個人でも法人でも取引が行われるときは
まずどちらにどのようなメリットがあるのか、
お互いの立場で見極めることから始まります。
物販であれば、商品の価値と価格が双方にとって妥当か否か、
販売側は、製造原価や流通コストを考慮して
利益を確保した価格で販売したい、
仕入側は、販売価格や市場の需要の状況などを考慮して
利益が得られそうなら、数量を決めて仕入れる。
価格が、お互いの利益が合致する水準でなければ取引は成立しません。
これは至極当たり前の話ですが、
何事も相手があっての取引である限り、
相手にもメリットが無ければ話は進まないものです。
新規営業に行った際、自社商品や自社サービスが
いかに良い商品か説明しても、相手にメリットが無ければ
取引は成立しません。
取引をしたければ、まず、相手にどのようなメリットがあるのか、
この商品を買うことで、将来何の役に立つのか、
または、相手のどんな問題を解決できるのか、
具体的に示して納得してもらわなければなりません。
どんなに良い薬があろうとも、
病気も怪我もしていない人は、何もなければ薬は買いません。
（常備薬や湿布などを揃えておくぐらいはあるかもしれませんが。）
商品を売りつけるのではなく、
「そういうことなら使いたい」と思われるストーリーが必要です。
必要ない人に延々と説明を続けるぐらいなら、
必要としている人を探すことに時間を使う方が
圧倒的に効率が良いのです。
営業を考える際は、
まずは、自社商品がどのような問題を解決できるのか理解し、
次に、自社の商品を必要としているであろう
潜在顧客（ターゲット）を見極め、
そのターゲットに接触できる場所を探し、
問題解決のストーリーを説くことが重要です。